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客户的数量

     也许你正在为怎么发展新客户、打开销路而烦恼,然而一些成功企业 却在“裁减客户”。根据“二八法则”,他们得出结论一客户并不一定是越多越好。
     19世纪末20世纪初,意大利经济学家巴菜多发现了所谓的“二八法则”(也叫巴菜多定律)。巴莱多认为,在任何组东西中,最重要的只有大约20% ,其余80%都是次要的。
     “二八法则”反映了-种不平衡性,在社会经济及生活中随处可见:市场上80%的产品可能是20%的企业生产的;些厂家80%的利润是由20%的客户创造的;在销售公司里,20%的优秀推销员可以完成80%的生意额度。
      
     “二八法则”告诉我们,在原因和结果、投人和产出努力和报酬之间是存在差距的。盲目发展新客户,以多为大以大为强的认识是不正确的。
     张爽毕业后在市场上考察了一段时间后,决定开办一家电话订货、送货到家的送菜公司。
     刚开始的时候,只要有人订货他就上门送货,忙忙碌碌干了一个月,算算账,竟然赔了本。生意那么好,张爽忙得不可开交,还发动了父母朋友来帮忙,怎么还会赔呢?
     张爽仔细对了账本发现,他接的订单大部分为家庭顾客,而且送的是“两个鸡蛋三两肉” ,两个鸡蛋三两肉不值多 少钱,利润更低,但你还得花一个人一家家地送,也得有摩托车费用,那一 点利润还不够油钱的。
     张爽觉得要想继续下 去就得改变方式,可是从哪儿改起呢? 后来,张爽发现有一些客户跟其他客户不一样,他们一次就要上千斤的菜,除去开支,利润还是很大的。 这是什么样的客户呢?企业、机构、团体。同样是送菜,给他们送一次可以赚几百块钱,给居民区的单文个家庭送 ,都是赔钱的。虽然这些大客户可能特别难伺候,特别挑剔,但他们身上可以有很销大收益。 所以张爽做了一个决断,削减客户范围,只针对单位送菜。他努力地跑到各个企业机构、团体的食堂去寻找新的合作伙伴,与他们建立长期合作关系。虽然表面上还没有以前业务量多,但收入却急速增长。
     销售部门的新人往往忙 着发展新客户,分不清客户与客户之间孰重孰轻,结果自己忙得昏天黑地.而业绩却直居下不上。 反观那些成功的前辈,工作量并不是很大,只抓住关键的少数顾客精确定位,在稳定中加强与几个大客户的业务往来,业绩却是出奇的好。那些成功者很明白做事贵“精”不费"多”,裁减客户其实是取其精华去其槽粕。而且这样做,其效果是相当明显的。
     人常说,有“合”才有“得”,放弃的同时会收获更多。当你已经有了一定的客户量,觉得自己没有能力顾及周全的时候,那你现在需要做的就是紧紧抓住几个大客户,抛弃那些无意义的客户,这样才能有重点、有针对性地工作。
 
      -一个人、一个企业的力量是有限的,有些商家对顾客视同仁, 所有生意、每种产品都必须付出相同的努力。而事实上,客户太多就没有了针对性,就如同~把糖撒进大湖里,根本尝不出湖水的甜味。想把所有精力平均分配给每一个客 户同样是不可取的,而把重点放在大客户身上,就如同将那把糖撒进-杯水 里,就能取得显著的成效。同样的成本,带来的收益却会有数倍的差异。
 
      美国的普尔斯马特会员店始终坚持会员制。他们对20%的最优客户提供各种方式的VIP服务,留住他们,提高他们的忠诚度,进而发展自己,提高经济效益。虽然他们失去了80%的消费群体,但保住了这20%的优质客户群,就等于保住了业务的半壁江山。我们应该像普尔斯马特会员店那样抓住20%的重点商品与重点用户,渗透营销,尽量满足大客户的需求,以此来提高效益。
 
      既然如此,我们不妨裁剪掉那些不讲信用、没有发展前景的客户,抓住精华和重点,让自己从“做大”向“做强”转变。
 
      但是裁减客户的时候也要注意,不要剔除那些重要的、有发展前景的大客户。有时候大客户的含义并不限于某个或某几个范围之内,抓住某一类典型的客 户群体,将项业务做专做精,同样能收到好的效果。

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